Китай — главный покупатель силиконовых шаров? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в разговорах с поставщиками и на отраслевых площадках. Сразу скажу — ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно те, кто только заходит на рынок, думают, что Китай — это бездонная яма, которая поглощает всё, особенно такие специфичные изделия, как силиконовые шары. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее.

Откуда растут ноги у этого мифа

Миф о ?главном покупателе? появился не на пустом месте. Китай — глобальная фабрика, и логично предположить, что для тысяч производственных линий, от пищепрома до фармацевтики, нужны миллионы таких шаров как носителей катализатора, наполнителей, элементов сушки или просто инертной засыпки. Объёмы, конечно, колоссальные. Но здесь кроется первая ошибка: путают внутреннее потребление гигантской страны и её роль как реэкспортёра или транзитного хаба.

Я сам лет пять назад участвовал в тендере на поставку партии шаров из пористого силикона для одной химической лаборатории в Цзянсу. Техзадание было жёстким — точный диаметр, плотность, стойкость к определённой группе растворителей. Мы, тогда ещё новички на азиатском рынке, думали, что это типичный китайский заказ. Оказалось, конечным пользователем была совместная немецко-японская исследовательская группа, а китайская сторона лишь выполняла сборку установки. Китай был не покупателем, а звеном в цепочке. Этот опыт заставил пересмотреть подход к анализу рынка.

Ещё один нюанс — качество. Утверждение, что Китай скупает всё подряд, неверно. Да, есть сегмент низкобюджетной продукции для неприхотливых процессов. Но запросы на высокоточные силиконовые шары для высокотехнологичных отраслей — это отдельная история. Там конкуренция идёт с европейскими и американскими производителями, и решение принимается не по цене, а по техпараметрам и стабильности поставок.

Что на самом деле покупают и для чего

Если отбросить мифы, картина становится более предметной. Основные объёмы внутри Китая действительно идут на нужды собственной промышленности. Я выделил бы три ключевых направления, которые видел своими глазами во время визитов на предприятия.

Первое — теплоэнергетика и системы очистки. Здесь шары работают как элементы фильтрации, носители для сорбентов в системах газоочистки. Например, на одной ТЭЦ под Шанхаем я видел колонны, загруженные слоями шаров разного диаметра и пористости — это была система доочистки дымовых газов. Заказчиком выступала как раз компания, похожая на ООО Город Мяньян шусян наука и техника (https://www.broadwealth.ru), которая, судя по описанию, как раз работает в сфере комплектующих для тепловой энергетики. Такие предприятия часто являются не конечными потребителями, а интеграторами, собирающими установки ?под ключ?.

Второе — строительные и изоляционные материалы. Силиконовые шары, особенно полые, с определённым коэффициентом теплопроводности, добавляют в композиты для лёгких бетонов, штукатурок. Это нишевый, но растущий сегмент. Помню, как мы пытались продвинуть на этот рынок нашу продукцию, но столкнулись с жёсткими требованиями по сертификации именно как строительного компонента — процесс затянулся, и проект в итоге заморозили. Провал, который многому научил: в Китае нельзя заходить на регулируемый рынок без местного партнёра.

Третье — горное дело и обогащение. Здесь применение более специфично, часто требуется особая износостойкость. Это не массовый, но стабильный спрос.

Роль китайских компаний на глобальном рынке

Здесь мы подходим к самому интересному. Является ли Китай главным покупателем? Нет. Но он становится всё более значимым игроком и транзитёром. Компании вроде упомянутой ООО Город Мяньян шусян наука и техника — хороший пример. Основанная в 2016 году в провинции Сычуань, она позиционирует себя как научно-техническое инновационное предприятие. Такие компании часто закупают высококачественные компоненты (те же силиконовые шары) за рубежом для своих высокотехнологичных проектов, но параллельно развивают собственное производство для среднего сегмента.

Более того, они сами начинают экспортировать готовые решения. То есть схема ?Китай — покупатель? постепенно трансформируется в ?Китай — узел в глобальной цепочке создания стоимости?. Он закупает сырьё и высокотехнологичные компоненты, производит оборудование (используя в том числе и силиконовые шары), а потом продаёт это оборудование в третьи страны — в Юго-Восточную Азию, Африку, на Ближний Восток.

Поэтому, когда вы видите статистику импорта силиконовых шаров в Китай, надо задаться вопросом: а какая доля этого импорта остаётся внутри страны для внутреннего использования, а какая часть, будучи включённой в какое-то оборудование, через полгода отправится, скажем, в Индонезию?

Практические сложности и подводные камни

Работа с этим рынком — не для слабонервных. Даже если вы нашли потенциального покупателя. Из личного опыта: спецификации. Они могут быть невероятно детализированными, но при этом опираться на внутренние стандарты GB (Guobiao), о которых вы можете ничего не знать. Однажды мы потеряли почти месяц, уточняя, соответствует ли наш метод измерения адсорбционной ёмкости шаров стандарту GB/T 6286 — оказалось, клиенту нужен был не он, а внутренний отраслевой норматив его группы компаний.

Второе — вопросы интеллектуальной собственности. Предоставление слишком детальных технических данных на этапе переговоров иногда может привести к тому, что через полгода на рынке появится ?похожий? продукт местного производства. Защититься сложно, но можно — через поэтапное раскрытие информации и работу только с проверенными, дорожащими репутацией партнёрами. Солидные предприятия, как та же компания из Мяньяна, обычно ведут себя корректно, так как сами заинтересованы в долгосрочных поставках качественных комплектующих для своего конечного продукта.

И третье — логистика и оплата. Всё просто, пока дело не доходит до инкотермсов и аккредитивов. Требование оплаты через UnionPay, нюансы таможенного оформления в разных портах (Шанхай — это не Нинбо) — всё это требует либо хорошего агента на месте, либо огромного запаса терпения.

Так кто же главный?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если говорить о чистом, конечном потреблении, то, возможно, Китай и является одним из крупнейших рынков в мире по совокупному объёму. Но если рассматривать его как конечного потребителя в классическом понимании — то нет. Его роль гибридная: крупный потребитель для внутренних нужд, мощный производитель для среднего сегмента и всё более важный реэкспортёр и интегратор в высоком ценовом сегменте.

Поэтому, когда вам говорят ?Китай — главный покупатель?, уточните, о чём идёт речь. О тоннаже сырья? О стоимости ввезённой высокотехнологичной продукции? Или о геополитической роли страны как центра, который перераспределяет потоки товаров, включая такие, казалось бы, узкоспециализированные, как силиконовые шары?

Для поставщика это означает, что стратегия должна быть дифференцированной. Предлагать дешёвые шары для массового рынка — один путь, конкурирующий с местными заводами. Предлагать высокотехнологичные решения для компаний-интеграторов, типа ООО Город Мяньян шусян наука и техника, — путь другой, более сложный, но с потенциально более высокой маржой и стабильностью. Выбор зависит от того, что вы можете предложить по-настоящему. А мифы лучше оставить тем, кто в отрасли не работает.